Cuando hablamos de ventas, debemos aclarar a qué tipo específicamente nos referimos, porque existen diversas maneras de hacer ventas, y las ventas B2B son una de las tantas que predominan. Las ventas B2B son intercambios comerciales entre dos empresas, es decir, cuando una empresa vende a otra su producto o servicio. De allí su origen en inglés y siglas B2B, las cuales significan Business to Business. Las ventas B2B, entonces, son grandes negocios a nivel empresarial, en donde existen muchos rubros y se puede aplicar a cualquier tipo de industria.
Y para entender mejor a qué nos referimos, Karem Torres, venezolana, vendedora B2B, formadora y experta en las ventas de este tipo nos explica junto a Elizabeth Michel cómo funciona esta forma de vender, cuáles son las técnicas a llevar a cabo hoy en día para tener éxito, y de qué manera, ella se ha convertido en una vendedora B2B especialista.
La historia de Karem como vendedora B2B comienza desde muy jóven, pero en resumen, inicia su trabajo junto a su padre en una gran empresa venezolana, en donde adquirió los conocimientos necesarios para formarse en el área y convertirse en lo que es hoy día, una gran vendedora B2B, y es por esto que nos enseña qué se debe tomar en cuenta para formar parte de este mundo y hacer una buen trabajo vendiendo.
En primer lugar, debemos aclarar que no es un secreto que la tendencia del momento es la digitalización y así como otras áreas se han adaptado a esta nueva forma de vivir, las ventas B2B también se unieron al mundo digital, en donde reuniones, presentaciones y cierre de ventas se hacen a través de videollamadas y cada vez menos se necesitan las reuniones presenciales y formalidades pasadas.
Se puede decir que gracias a la pandemia de COVID-19, las ventas B2B ya son digitales y no se piensa volver a lo que era antes, sino más bien seguir avanzando en esta novedosa área.
Y en un mundo digitalizado las Redes Sociales son protagonistas, y así nos enseña Karem Torres, si quieres darte a conocer como vendedor, los canales digitales son tu primer aliado, y no cualquier red social,
LinkedIn específicamente, se ha convertido en el canal más eficaz para operar en esta área del mercado, por ello no dudes si eres vendedor B2B en crear tu cuenta y optimizar tu perfil.
Estar en esta plataforma es ideal para conseguir lo que deseas como vendedor B2B, pero para ello debes prestar atención a cómo lo utilizas, ya que necesitas optimizar tu perfil y estar dispuesto a gestionar el canal según sus requerimientos para que los objetivos sean cumplidos y llegues a tu cliente potencial.
En resumen, Karem Torres nos enseña que LinkedIn es la plataforma ideal para darte a conocer, debes presentarte, aportar valor y no enfocarte únicamente en contenido de ventas, hoy en día, nadie está dispuesto a prestarle atención a contenido que no sea educativo y esté enfocado en vender únicamente.
En ese mundo en el que vivimos, los vendedores deben mantenerse actualizados con las últimas tendencias, saber manejar el contenido, conocer las mejores técnicas para hablar con su cliente potencial, así como hacer networking y social selling con el objetivo de posicionarte por lo que vales y no porque dices que eres el “mejor”
Escucha la entrevista completa aquí.
Para esto, Karen nos ayuda con una lista de pasos que pueden guiarte a convertirte en un gran vendedor B2B:
- Tener presencial en canales digitales como LinkedIn
- Crear contenido y brindarle información de valor a tu audiencia
- Prospección, busca a tu cliente y cuéntale por qué eres bueno y qué beneficios ofreces además de tu producto o servicio
- Haz SocialSelling
- Prepara tus reuniones, cuida tu imagen y muéstrate profesional en el momento de una reunión con clientes
- Marca la diferencia con un perfil novedoso y actualizado
- Optimiza tus correos electrónicos y utiliza la estructura adecuada de redacción
